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MAGAZINE
COLUNA
Persuasão
Ser capaz de persuadir outros, fazendo
valer a própria opinião, é uma mais-valia em
todas as circunstâncias da vida e, em
contexto profissional, pode significar a
diferença entre cumprir objetivos e falhar.
Quando a capacidade de persuasão não é
suficiente para convencer outros, é
necessário negociar, o que significa mais
uma oportunidade de persuadir durante a
negociação. Complexo? Talvez seja. E é por
isso que nesta coluna me debruço sobre uma
das competências a que o World Economic
Forum atribuiu o 15.º lugar, na lista das 15
competências mais procuradas para 2025.
A persuasão pode ser entendida como Não levante a voz, melhore a sua
uma forma geral de influência. Bem sei que já
me debrucei sobre o conceito de Influência argumentação.
Social na newDATAmagazine n.º14, mas não Desmond Tutu
estamos a falar do mesmo tipo de influência.
Em influência social aborda-se a intenção
de levar terceiros a tomar determinada ação, Formas de Persuasão
enquanto em influência num sentido mais Aristóteles, professor, cientista e retórico
lato pretendemos provocar mudanças em do período clássico da Grécia antiga,
crenças, atitudes, intenções, motivações, ou afirmava que existem três formas básicas
comportamentos de uma pessoa. para convencer audiências, que ainda hoje
A persuasão é uma competência estudada são difundidos: ethos, pathos, e logos,
por várias disciplinas: na retórica (estudo dos identificados como os três pilares da
modos de persuasão na fala e na escrita); na comunicação e também da persuasão.
psicologia (análise do comportamento O Ethos posiciona-se ao nível do emissor
individual); na neurociência (atividade da comunicação e representa a dimensão do
cerebral associada a comportamentos); na conhecimento que tem sobre o tópico que vai
história e ciência política (papel da abordar. Um especialista de informática tem
propaganda); nos negócios (indução de um ethos mais robusto que outra pessoa não
atitude ou comportamento); na vida privada especializada. Ou seja, para conseguir
(campanhas eleitorais, argumentação, persuadir com sucesso é necessário “saber
advocacia,…), entre outras. do que se fala”.
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